一、種植大戶有哪些特征

1、更理性

（1）種田大戶是規(guī)?；N植，對于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價比。

（2）以復合肥為例，種田大戶很清楚對于大田作物來說，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復合肥的差異是很小的，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。

（3）他們不會追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感。

（4）農(nóng)資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對種田大戶同樣奏效。

2、對價格更敏感

（1）種植大戶規(guī)模較大，所需農(nóng)資產(chǎn)品也相對較多，農(nóng)藥、種子、化肥等各種農(nóng)資產(chǎn)品的開支是一筆不小的數(shù)目，在其經(jīng)營成本中往往占有很高的比重，所以種植大戶對于價格就更為敏感。

（2）種植大戶在購買大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價格差別，也會影響他們的購買選擇。

（3）近年來涌現(xiàn)出來的很多種田大戶，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市與廠家代理商直接購買。

3、注重專業(yè)性的農(nóng)化服務

（1）種植大戶往往都是從事該項產(chǎn)業(yè)多年，對于種植技術都有著比較深厚的理解與掌握。

（2）一些農(nóng)資經(jīng)銷商試圖使用普通的推銷手段，在介紹產(chǎn)品時使用技術含量很低、含渾其詞的說法，往往不僅不能取得種植大戶的信任，相反甚至會引起反感。

（3）種植大戶希望得到的是專業(yè)性的支持，如果農(nóng)資經(jīng)營者不在自身技術水平上和專業(yè)性的服務上努力提升，很難與他們有長期的合作。

（4）有的農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)系當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門或者農(nóng)資廠家的技術人員與種植大戶進行溝通，邀請種植大戶參加專業(yè)的植保技術講座，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。

4、注重減少種植產(chǎn)業(yè)風險

（1）種植產(chǎn)業(yè)是一個風險很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會對種植產(chǎn)生很大的影響。

（2）種植大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風險才能取得良好的回報，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對于最新行情的把握不能及時和全面。

（3）農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助多方優(yōu)勢，協(xié)助種植大戶及時從生產(chǎn)廠家、技術部門、新聞媒體等多個方面獲得行業(yè)信息，幫助種植大戶降低行業(yè)風險，自然也就能夠與種植大戶有著愉快的合作。

（4）專業(yè)種植大戶代表著農(nóng)村未來的土地經(jīng)營模式，有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷商一定要迅速轉型，不斷進行營銷策略的創(chuàng)新，不斷地進行各種嘗試和努力，采用不同于一般散戶的經(jīng)營模式和促銷方式，掌握了種植大戶，就掌握了農(nóng)村市場。

二、如何服務好種植大戶

1、專業(yè)的產(chǎn)品組合

（1）農(nóng)資經(jīng)銷商在多年的經(jīng)營過程中，一定能夠總結出不同產(chǎn)品的特點。

（2）有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產(chǎn)品。

（3）還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于此類新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

（4）還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。

（5）農(nóng)資經(jīng)銷商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪調(diào)查，掌握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過自己的努力不斷手中的強勢產(chǎn)品資源。

2、專業(yè)的技術服務

（1）很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步，但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導。

（2）以液體肥為例，既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經(jīng)驗與習慣，顯得未必有科學的依據(jù)。

（3）再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

（4）這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。

（5）種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農(nóng)戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。

3、體驗式的推廣服務

（1）在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。

（2）所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產(chǎn)品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為，二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。

4、特別價格策略

（1）由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。

（2）農(nóng)資經(jīng)銷商面對產(chǎn)品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。

（3）在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農(nóng)資經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”，此時，農(nóng)資經(jīng)銷商采取的可以是“差別價格、差別產(chǎn)品”的價格策略。

（4）差別價格，是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價一定要低。

（5）為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

（6）差別產(chǎn)品，是指對種植大戶提供不同于一般的產(chǎn)品。

（7）以液體肥為例，農(nóng)村中大量使用的是沖施肥，因為價格便宜，隨水沖施方便，效果也比較明顯，但是，用戶很少知道，如果結合葉面噴施，效果更加，所以在為種植大戶提供沖施肥時，可以推薦一下葉面肥，適當降低價格，用過之后，都會知道，效果特別的好，稍微調(diào)整一下價位，自然能夠得到更多種植大戶的歡迎。

5、完善的服務體系

（1）農(nóng)資經(jīng)銷商與種植大戶長期合作的策略是構建“示范戶服務體系”，把種植大戶逐步轉換為“示范戶”，制定出一套切實可行的示范戶服務措施和推廣形式，與種植大戶長期愉快合作的同時也創(chuàng)造出良好的市場推廣效果。

（2）示范戶的選擇非常重要，品行端正、專業(yè)技術好，要是當?shù)芈劽姆N植大戶，要能夠起到良好的口碑傳播效應。

（3）要準備示范戶建設的必備農(nóng)資產(chǎn)品贈品和客情禮品，并在示范戶的家門口和示范田里懸掛永久性的標志，以起到宣傳作用。

（4）在需要施肥、噴藥的時候，及時派技術人員給示范戶以指導和協(xié)助，在中秋、春節(jié)等重大節(jié)日之際，送上一份小禮物慰問一下客情等等，這些都是必要的維護手段。